Travay nan direksyon pou yon pousantaj genyen espesifik se pa sèlman gwo pou detèmine kiyès nan estrateji ou yo ap fè – li la tou gwo pou liy anba ou.
Sonje ke se pa tout reprezantan lavant ki pral genyen menm pousantaj viktwa oswa pousantaj siksè apèl frèt . Gen kèk viktwa ta ka pi enpòtan akòz faktè ki deyò kontwòl ou.
Avèk sa a nan tèt ou, pousantaj genyen yo toujou bon objektif lavant?
Repons lan: wi, yo ye!
Yo kenbe reprezantan lavant ou yo konsantre sou objektif jeneral yo epi yo ka ede w amelyore antonwa lavant ou .
Ryan te di:
“Soti nan yon pèspektiv kota, ou dwe asire w ke w ap kreye nimewo ki fè konpayi ou a frape sib la kòm yon pati nan objektif lavant chak trimès ou yo e ke yo ka reyalize.”
“Se konsa, si ou kouri matematik sa a epi reyalize ou bezwen yon reprezantan pou fè anpil kontra, ou dwe gade si li posib.”
“Si yon reprezantan gen plis pase twa a kat reyinyon lavant reyèl pa jou pou jwenn kantite opòtinite oswa viktwa li bezwen pou satisfè objektif chak mwa yo, sa se 80 a 100 reyinyon pa mwa.”
“Sa pral maksimòm yo soti, espesyalman si gen 30 apèl frèt. Sa se anpil travay. Genyen pre-prep ak rechèch; pifò reprezantan pa ka okipe sa sof si li trè tranzaksyon. Se poutèt sa 50% nan reprezantan rate kota. Li pa posib. Se yon objektif detire.”
Egzanp objektif pousantaj genyen:
Ogmante pousantaj genyen chak mwa pa 5%.
Marge pwofi yo
Objektif revni ou bezwen travay ak maj pwofi ou yo.
Pou egzanp, ou ta ka frape sib revni ou yon mwa bibliyotèk nimewo telefòn men si ekip ou a te bay twòp rabè mwa anvan an, maj pwofi ou ta bezwen yon ogmantasyon.
Pou satisfè objektif lavant sa yo, tcheke de fwa ke pri ou jis pa revize pri referans kont konpetitè ou yo.
Epi limite kantite rabè ekip ou a gen dwa bay.
Egzanp objektif maj pwofi:
Ogmante maj pwofi anyèl pa 10%.
Pri akizisyon kliyan
Lè ou premye fikse objektif lavant yo, ou pral vle konnen konbyen lajan li koute konpayi ou a abò nouvo kliyan.
Ak pi ba nimewo a, pi bon an.
Ryan di:
“Nan SaaS, gen yon ekwasyon ki gen laj – CAC ou a bezwen mwens pase twa fwa valè lavi kliyan ou a.”
“Sa a se paske lojisyèl SaaS souvan baze sou abònman, kidonk wè rezilta sa yo pral pran yon ti tan.”
CAC ou anjeneral konsiste de:
- Salè ak kom. de reps.
- Depans sansibilizasyon atravè ekip yo.
- Rele depans yo.
- Depans teknoloji.
Pi bon bagay pou w fè se jwenn yon Manadjè Operasyon 8 leadiq konpetitè ak pi bon altènatif [2024 konparezon] Revni pou detèmine sa k ap koute w pi plis. Yo pral ede rasyonalize pwosesis ou yo ak diminye CAC ou.
Egzanp objektif pri akizisyon kliyan:
Pi ba pri akizisyon kliyan pa 9%.
Churn pousantaj
Sa refere a pousantaj nan ki kliyan fini relasyon yo ak yon konpayi.
Konprann, ou pa vle yon gwo pousantaj désabonnement. Diminye désabonnement dwe yon objektif lavant kle nan estrateji lavant ou.
Konsèy Ryan:
“Si churn ou a trè wo, w ap oblije kontinye anpile pi plis ak plis, e sa pa janm an sante.”
Gen plizyè kalite churn ou dwe gade:
- Delinquent churn se kote yon kat achtè ekspire san yo pa remake.
- Kont désabonnement se lè yon achtè pa santi pwodwi ou s’ bezwen yo.
- Itilizatè désabonnement rive lè pwodwi ou a pa travay jan li ta dwe, kidonk achtè ou yo sispann sèvi ak li.
Evite désabonnement an plas an premye epi depase objektif lavant pa pwospèksyon pou kondwi ki anfòm nan bon pou pwodwi/sèvis ou. Kenbe relasyon kliyan esansyèl, menm apre yo fin siyen kontra a.
Egzanp objektif pousantaj désabonnement: Pa janm rate yon
Redwi chak trimès kliyan désabonnement a 3%.
retansyon kliyan
Kenbe yon kliyan se lò pou nenpòt biznis. Kliyan fidèl rekonpanse konpayi yo ak:
- Amelyore valè pou tout lavi (LTV).
- Diminye CAC.
- Pi gwo bidjè.
- Kalite mennen.
- Referans.
Ryan te di:
“Retansyon se yon gwo pati nan aol lis imel objektif revni yon konpayi. Se poutèt sa SaaS tèlman bèl: apre yon tan, retansyon ou bati LTV ou a. Plis kliyan ou ye, plis LTV ye.
“Ou ka peye plis pou jwenn yo an premye, itilize chanèl ki pi chè pou rive jwenn moun, epi gen plis bon jan kalite la.”
“Pa egzanp, lè w sèvi ak reprezantan lavant yo, apèl frèt, ak imèl, ou pral jenere pi bon opòtinite lè w fè kalite sa a anons soti kont peye. Kalite apèl lavant yo pral pi bon pase yon anons peye.”
“Chans pou w jwenn yon CEO ak yon anons kont yon apèl nan telefòn se ke ou gen plis chans jwenn yo nan telefòn pase pou fè yo reponn a yon anons sosyal.”
Si ou vle fè retansyon kliyan yon pati nan objektif lavant ou, Lè sa a, ki jan ou trete kliyan ou pwoblèm.
Asire reprezantan ou yo kominike, pataje resous ki gen anpil valè, epi fè fas ak pwoblèm ak plent le pli vit ke yo rive.
Egzanp objektif pou kenbe kliyan:
Amelyore retansyon kliyan pa 15% nan fen ane a.
kwa-vann ak upsell
Gwo bagay sou kenbe kliyan ou kontan se ke li mennen nan plis opòtinite tankou upselling.
Ryan eksplike:
“Lè ou gen kliyan ki renmen ou, ou louvri opòtinite pou referans, upsells, ak kwa-sells, e sa se lò.”
“Li ede pri lavant yo diminye epi amelyore to konvèsyon ou paske kondwi sa yo toujou bon kalite.”
Pou reyalize objektif lavant sa a, ekip ou a pral vle gade done entansyon kliyan ou ye kounye a.
Soti nan CRM ou a, ou ta dwe kapab swiv si yo te envestige yon nouvo karakteristik sou sit entènèt ou an. Lè sa a, li fasil menm jan rive jwenn yo ak anplasman ou.
Egzanp objektif kwa-sell ak upsell: Pa janm rate yon
Ogmante upsells chak mwa ak kwa-sells pa 5%.
10. Valè pou tout lavi kliyan
Valè pou tout lavi kliyan ou a, oswa CLV, se revni yon kliyan jenere sou yon peryòd fiks.
Ou vle CLV ou a wo, kidonk w ap bezwen envesti nan bay kliyan ou plis valè sou tan.
Ou pral bezwen mete ajou ak amelyore pwodwi ou a pou reyalize objektif sa a. Evite ofri twòp rabè, paske sa a pral sèlman mete w tounen lè w ap reyalize objektif lavant yo.
Sa a pral lakòz tou mwens presyon sou nouvo biznis nèt paske ou konnen kliyan sa yo pral alantou pou yon ti tan.
Egzanp objektif valè lavi kliyan an:
Ogmante CLV pa 10% ane sou ane.
Tan lavant chak semèn
Yon objektif lavant senp men efikas.
Si reprezantan ou yo pran twòp tan nan apèl oswa fè twòp efò nan preparasyon san okenn reyinyon rezève, Lè sa a, ou gen yon pwoblèm.
Lè w konnen pwoblèm sa a vle di ou ka aplike nouvo fòmasyon ak rekonsantre reprezantan ou yo sou travay lavant ki gen plis valè.
Egzanp objektif swiv tan:
Ogmante reyinyon rezerve pa tan a 50%.
Fèmen panse
Ki jan yo fikse objektif lavant yo?
Ou ka jwenn repons lan epi monte estrateji ou a ak egzanp objektif lavant estratejik sa yo.
Prensip kle Ryan a:
“Si ou fikse objektif lavant ak objektif epi ou vle frape nimewo ou epi reyalize objektif revni ou, Lè sa a, ou bezwen fè matematik la.”Cognism te ede anpil konpayi B2B nan atenn objektif lavant yo:
- Yon konpayi lavant pèmèt reyalize £ 410k ROI nan yon ane.
- Yon ajans kreyatif ki genyen prim te pwodwi yon valè de £ 500k nouvo opòtinite.
- Yon konpayi lojisyèl k ap grandi ogmante tiyo lavant li a $ 125k.
Klike sou pou w bay yon demonstrasyon epi. Pa janm rate yon fè objektif lavant ki manke yo tounen yon bagay nan tan lontan.